Менеджер продаёт диван за 80 000 рублей — выгодно это или нет? Без настройки CRM этот вопрос решается в конце месяца по Excel. Разбираем, как сделать так, чтобы маржа считалась автоматически прямо в карточке сделки.
Мебельный дилер работает с несколькими поставщиками — у каждого своя закупочная цена, своя логистика, свои условия оплаты. Розничные цены в каталоге установлены, но скидки обсуждаются индивидуально: «клиент большой, дадим 12%», «он постоянный, скинем ещё», «чтобы не ушёл к конкуренту — до 18%».
Итог: менеджер закрывает сделку, отчитывается о выручке — а маржа по этой сделке оказывается отрицательной. Потому что скидка 18% от розницы при закупочной цене 72% — это уже убыток.
Главная проблема — не скидки как таковые, а отсутствие видимости маржи в момент принятия решения. Менеджер не знает порог, руководитель узнаёт постфактум.
Битрикс24 позволяет сделать маржу видимой в реальном времени — прямо в карточке сделки. Менеджер открывает сделку и видит: текущая скидка даёт 11% маржи. Можно ещё 3%, дальше — только согласование с руководителем.
В карточке сделки Битрикс24 по умолчанию есть только «Сумма сделки». Для расчёта маржи нужно добавить несколько кастомных полей через «Настройки CRM → Поля».
Кастомные поля в сделке
Поля «Цена продажи», «Маржа, руб.» и «Маржа, %» должны считаться автоматически. Для этого используется бизнес-процесс или робот Битрикс24, который запускается при изменении полей скидки или цены.
Важно: не смешивайте «Сумму сделки» (стандартное поле Б24) с «Ценой продажи» (кастомное поле). Сумму сделки лучше обновлять роботом из расчётного поля — тогда аналитика Б24 тоже будет корректной.
Внедрение не обязательно делать сразу «по максимуму» — это усложняет запуск и тормозит команду. Рекомендуем идти поэтапно.
Поля и ручной расчёт
Менеджер вводит закупочную цену и скидку — формула считается автоматически. Руководитель видит маржу в карточке и в отчётах.
Автоконтроль и согласование скидок
Роботы Битрикс24 проверяют маржу при смене этапа и блокируют переход если она ниже порога — без согласования руководителя.
Интеграция с 1С и автозаполнение цен
Закупочная цена тянется из 1С автоматически при добавлении товара в сделку — менеджер ничего не вводит вручную, данные всегда актуальные.
После настройки второго уровня типичный сценарий работы менеджера выглядит так:
Создаёт сделку, добавляет товары
Розничная цена подставляется из каталога. Закупочная — вручную или из 1С. Поле «Маржа, %» сразу показывает базовую рентабельность.
Клиент просит скидку
Менеджер вводит скидку в поле «Скидка, %». Поле «Маржа, %» пересчитывается мгновенно — менеджер видит, сколько останется после скидки.
Скидка в пределах нормы
Если маржа остаётся выше порога (например, 12%), менеджер двигает сделку дальше без дополнительных согласований.
Скидка ниже порога — автосогласование
Робот создаёт задачу руководителю, сделка переходит в стадию «Ожидает согласования». Менеджер не забудет, руководитель видит контекст.
Руководитель видит картину целиком
В дашборде: средняя маржа по менеджерам, количество сделок ниже порога, динамика по неделям. Не нужно собирать данные вручную.
Результат: руководитель перестаёт узнавать об убыточных скидках по итогам месяца. Решение принимается в момент переговоров — когда ещё можно что-то изменить.
Доставка и монтаж включены в закупочную цену
Стоимость доставки и монтажа — переменные затраты. Их нужно выносить в отдельные поля и вычитать из маржи отдельно, иначе маржа будет завышена.
Скидка считается от закупочной, а не от розничной цены
Классическая ошибка: скидка 20% от розницы — это не то же самое, что скидка 20% от закупки. Формула должна быть однозначной — скидка всегда от розничной цены каталога.
Не учитываются возвраты и рекламации
Если клиент вернул часть товара, маржа по сделке изменилась. Если возврат не отражён в CRM — аналитика покажет неверную картину. Для корректного учёта нужен отдельный процесс возврата в Битрикс24.
Порог согласования установлен слишком низко
Если порог 5%, а реальная минимальная маржа у большинства сделок 8–10%, система не будет никого останавливать. Порог нужно калибровать по реальным данным — после первого месяца работы с новыми полями.
Менеджеры не заполняют закупочную цену
Если поле необязательное — его не заполняют. Либо делайте «Закупочная цена» обязательным полем при переходе из этапа «Коммерческое предложение», либо подтягивайте из 1С автоматически.
Расчёт маржинальности в Битрикс24 — это не сложная интеграция, а правильно настроенные поля и роботы. Базовый уровень можно запустить за один рабочий день: добавить поля, настроить формулы, запустить первый отчёт.
Средний уровень с автосогласованием потребует 1–2 дня на настройку бизнес-процессов и тестирование. Именно он даёт реальный управленческий эффект: руководитель перестаёт быть «пожарником», который узнаёт о проблемах после закрытия месяца.
Продвинутый уровень с интеграцией 1С имеет смысл, когда закупочные цены часто меняются или ассортимент очень широкий. Без этого уровня можно спокойно работать — главное, чтобы менеджеры дисциплинированно заполняли поля.
Настроим под ваш процесс
Разберём вашу текущую схему: поставщики, ценообразование, скидочная политика — и покажем, как это будет выглядеть в CRM.
Расскажите о процессе — покажем, как это будет выглядеть в вашем Битрикс24.
— Бесплатные Сайты и CRM. Создать сайт